服裝行（háng）業 五個創業攻略參（cān）考

攻略一 無中生有
      一般來講，品牌經（jīng）營的啟動資金更少要100－500萬（wàn）人民幣，並且必須（xū）先生產，再銷售。但是卻實實在在（zài）地發生過（guò）無中生有的品（pǐn）牌神話。 2002年8月，溫州某新品牌女裝決定在兩周後召開品牌發布會。為了左右開弓（gōng）、一氣（qì）嗬成，公（gōng）司利（lì）用7天時間，招募了3名（míng）服裝批發業務員；同時將發布會消息通過媒體集中投放。本來已是萬事俱備、隻欠（qiàn）東風，然而，計劃（huá）不如變化，設（shè）計師和板師的忽然辭職，將發布會幾乎變（biàn）成了（le）笑談。原因是（shì），所有（yǒu）的樣衣都還沒有製作完成。
      盡管如此（cǐ），溫州商人的倔強性格和處變不驚的氣勢，並未動搖他們的時（shí）間（jiān）表。通過招聘（pìn），直到（dào）發布會的前一天，新的設計師才完全搞定。樣衣是新任設計（jì）師從家裏帶來（lái）的，連商標都（dōu）沒（méi）來及貼（tiē），就被送（sòng）到了五洲大酒店的發布會（huì）常由於廣告效應和新招業務（wù）職員的努力，100多名來（lái）自全國各地的批發商匯集到發布現（xiàn）常午餐和晚餐的豐盛（shèng）掩飾了產品發（fā）布會的匆忙。對於一些豪爽的（de）經銷（xiāo）商來（lái）說，公司的前途要看老板的為人和出手程度；而對於本（běn）故（gù）事的主人公來講，全部的20萬家當都放在了會場和餐桌上。接下來，要做的就是如（rú）何應（yīng）付這些客商到自己簡陋的公司實（shí）地考察。
       這時候，奇妙的事情發生（shēng）了。這位老板故意安排所有客戶在同一個上午，到自（zì）己偏僻（pì）的辦公室（shì）洽商。當（dāng）客商們被大巴接到公司的時候，發（fā）現公司固然小，但財務室門口卻排滿（mǎn）了等候交訂金的經銷商。其中，不乏兩個經銷商來自同一個（gè）地區，為了爭奪經銷權打得頭破血流。這（zhè）無形中給所有人以信號：一定要馬上定貨！就這樣，40個大大小小的客戶從幾百元到3萬元（yuán），紛紛交出訂金。而這家企業正是靠著這筆共50萬的訂金，在14天（tiān）後生產出（chū）了（le）批秋裝，從而邁出了重要的一步。目前，該品牌的年銷售額已過5000萬元，遍（biàn）布全國（guó）的網點達90家。
攻略二 反客為（wéi）主
      寧波新生品牌的風險非常大（dà），假如（rú）不走以批發經營為主的推廣（guǎng）路線，勢必要經曆自己開店的痛苦。龐（páng）大的（de）建店開支不說，光（guāng）是產品（pǐn）的預備，就是讓人非常頭疼的事情。預備多了（le），恐怕開不出那麽多店展，貨壓在手上（shàng）3個月，就一文不值；預備少了，根本連一個專櫃都撐不起來，支撐（chēng）不了幾個（gè）月，就得關門。
      某職業裝公司原來以代理香港男裝（zhuāng）為主業（yè）。在創立自有品牌前，該公司將女裝貨品（pǐn）作為配套產品在（zài）男（nán）裝店中出售，品種固然未幾（jǐ），但利潤豐厚（hòu）。當然，為了讓兩個品牌出現在（zài）同一個專櫃中，公司也做了必要（yào）的公（gōng）關工作（zuò）。經過1996年半年的磨（mó）合，公司上上下（xià）下（xià）在摸索清楚市場需（xū）求的同時，完成了必要的資本積累，並於（yú）1997年大規模生產上市，一舉獲得（dé）成功。與此同時，原來的男裝店也逐漸被利潤更（gèng）高、銷（xiāo）售額（é）更多的自有品牌所替換，很快便成為全國十大同類品牌之一。
攻略三（sān） 借雞生蛋（dàn）
       並不是所（suǒ）有（yǒu）經營（yíng）者（zhě）都有機會（huì）和實力代理別人的（de）品牌。很多資深的設計師，由於沒有足夠的資金（jīn）支持，所以無法自己品牌。他們中（zhōng）一部分（fèn）人選擇了（le）與別（bié）人合夥開辦企業的（de）方式，創立並維係品牌（pái）的發展（zhǎn）。這種企業中，設計師所占的股（gǔ）份（fèn）一般很多，因（yīn）此公司的投資規模往（wǎng）往不大，基本上以同學合（hé）夥或朋友合夥的做法居（jū）多。
       起步低，自然進展會慢（màn）些。尤其（qí）是很多從海外回來甚至得過獎的設計師，慢慢就會很不適應品牌越做（zuò）越低檔、推廣市場化、設計庸俗化的生意人思維，結果肯定以失敗告終。而有些設計師卻（què）非常有頭（tóu）腦。他們回國或學成後，先會到（dào）一家（jiā）大型企業腳踏（tà）實地地給別人打工，然後再借用這些企業的資金實力，來完成自己的品牌夢想（xiǎng）。同時，他們還借（jiè）用媒體不斷宣傳自己。這些大企業往往沒有（yǒu）近期（qī）的資金壓力，可以放任設計師大（dà）膽地完成“—再”的設計理念，似乎是隻圖名不圖利。兩年過後，固然企業出現一些虧（kuī）損，但品（pǐn）牌形象還在。這時候，設計師已經了解市（shì）場規律了，他們可以很輕鬆地在品（pǐn）牌競爭中捉住賣點。於是，靠打工完成的多項積累就成了自有品（pǐn）牌的動力源泉。這是很多國外設計名家的成功寶貝，現（xiàn）在中（zhōng）國也湧現出了大量類似的成功案（àn）例，值得廣大服裝業界的創（chuàng）業（yè）者參考（kǎo）。
攻略四 連環妙（miào）計
      1996年底，大多數人並不看好天津（jīn）市場，北京部（bù）分職業女裝正預備撤出該市場（實在主要原因是這些（xiē）品牌普遍在天津市場采取經銷（xiāo）製）。我們的目標隻有一個，那就是快速在天津市場打開局麵，爭取客戶群體，由於當（dāng）時的競（jìng）爭還（hái）比較校（xiào）固然天津的消費能（néng）力比東北和北京（jīng）市場低很（hěn）多，進（jìn）進後發現，現（xiàn）實比想象的要困難得多。當時（shí），天津的兩家準（zhǔn）商場，天津友誼商（shāng）場和凱旋門商（shāng）場，個月銷售額還不到3萬元。因此，盡管我們的質（zhì）量和款式很好，但（dàn）是並沒有天津市民願意認購我們相對高（gāo）價的新品。
     為（wéi）適應市場需求，我們急調一批低折扣促銷產品進津，以近乎（hū）本錢的價格發售。在（zài）客戶購買的同時，我們還（hái）發放100－400元的（de）代金券。春節過後，當我們的新（xīn）品上市時，大批的市民（mín）為了消（xiāo）費掉手中的代金券又紛紛回到我們專（zhuān）櫃。這樣循（xún）環了2個月後，我（wǒ）們收到了吹糠見米的效果，品牌也擁（yōng）有了龐大的固（gù）定消費（fèi）群。後來的多年（nián）中，我們的產品一直是該地（dì）區（qū）同類產品的龍頭老大。現在，我們的做（zuò）法也更（gèng）加品（pǐn）牌化。由於現在的VIP跟蹤係統越來越強大，這一點我將在日後“笑裏（lǐ）躲刀（dāo）”攻略中具體先容。
攻略五 苦肉策略（luè）
      想（xiǎng）必這是很多服裝公司老板都（dōu）用過（guò）的策略了。目前（qián），在中國北方市場，銷（xiāo）售窗口（kǒu）的匱乏比較嚴重。大多數服裝企（qǐ）業為了吸引加盟商，都在品牌推（tuī）廣方麵下（xià）了一番苦功。
      以北（běi）京為例，假如中品牌沒有能力在燕莎、賽特開店，經銷商就很少（shǎo）會自動找上門。於是，品牌企業隻好煞（shà）費苦心地磨，兢（jīng）兢業（yè）業地等。終於輪到自己開業了，可開（kāi）業後（hòu）的（de）銷（xiāo）售情況卻不一定穩定。精明的商人會想盡（jìn）一切辦法，保持招（zhāo）牌店（diàn）展的銷售額。筆者發現，很多廠家在3、4月份派出大量人手（shǒu），到招牌店展用現金購買（mǎi）自己（jǐ）的產品，而更有心計的品牌商會（huì）在這個階段砸鍋賣鐵，爭取商場共享空間內的品（pǐn）牌展示周期。廠家的目的很明顯（xiǎn），效果也（yě）很好。花3－5萬的倒扣，可以（yǐ）增加10幾到20幾（jǐ）萬的流水。自己（jǐ）的店裏天天人頭攢動（dòng），這小小（xiǎo）的廣（guǎng）告用度，用不了多（duō）長時間（jiān）就翻著跟頭賺回來了。