一直以為（wéi）自己是了解推廣的（de），也常被邀（yāo）請（qǐng）往行業的推廣探討（tǎo）會擔任主講嘉賓，前（qián）幾日閑來無事（shì），遂往朋友的小服裝店（diàn）裏叨擾，短短兩日，卻讓我在這個10餘平方米的不起眼的小店裏，發現了很（hěn）多令我汗顏的推廣（guǎng）道理，而這（zhè）些小生意的推廣道理，竟然是如此的淺（qiǎn）顯，卻又如此的實用（yòng）。
本錢、競爭與利潤
進貨時，朋友看上一款服裝，單價批發價60元，正預備成交（jiāo），一個熟人告訴說，在某處該款的服裝批發價50元，於是在奔波了40分鍾後，朋（péng）友疲憊地買下了一批50元的此款式衣服，除往路（lù）費、車費，每件衣服（fú）也不過省了幾元錢。
分 析——
在（zài）該行業（yè）裏，每件衣服進店，[---]店主一般會加價50%左（zuǒ）右。假如按照單件進價60元計算，那麽每件朋友要賣90元，毛利潤是30元（yuán）；假如進（jìn）價平（píng）衡機是50元，那麽每件衣服可賣75元，毛利潤（rùn）是25元，減少（shǎo）了5元的利潤，但這反而成了朋友的（de）上風。
種情況：假如別人的同係列賣90元，朋友也可以賣90元，那麽毛利潤（rùn）可以達到40元（yuán），朋友的利潤處於更高點；
第（dì）二種情況：假如別人看到朋（péng）友一件賣（mài）75元，也把價格調整到75元，那麽朋友的毛利潤是25元，而別人的毛利潤是15元，朋友的利潤依然在更高點；
第三種情況：假如該款服裝銷售順暢，別人為了本錢題目而堅持賣（mài）90元，朋友賣75元，那麽朋友的單件成交價格就比別人少15元，看似朋友的利潤點降低，但是由於質量、款式一樣（yàng），可比性更強，所以朋友的成交量（liàng）會超越別人，按（àn）照（zhào）1∶1.5的成（chéng）交值計算，朋友的利潤點依然更高，而且（qiě）一（yī）般情況下，朋友（yǒu）在價格低的時候，別（bié）的店主無法堅持高價格，那樣服裝就會滯銷的，所以隻能被朋友牽著走，銷售返回到第二種情況；
第（dì）四種情（qíng）況，假如這係列（liè）款式滯銷的話，朋（péng）友（yǒu）可以以55元（yuán）一件的價格清倉，而（ér）其他店主卻要以65元一件的（de）價（jià）格清倉，朋友的損失依然（rán）是（shì）更低（dī）的（de）。
推廣感悟：
如今很多的大企業（yè）為了銷售產品揮金如土，固然也計算本錢與利潤的關係，但是有幾個能嚴謹如此（cǐ）？“本（běn）錢節約就是增（zēng）加利潤”的話（huà），推廣人士耳熟能詳，卻多是停（tíng）留（liú）在口號階段。“積跬步而致千裏”，假如真能（néng）在堅（jiān）持產品質量情況下嚴把本錢關，企業的利潤如何能不（bú）上升？
當然，以次充好的所謂“壓（yā）縮本錢”是例外，自有法律的製裁（cái）。
定（dìng）位與銷售
朋友店裏的各（gè）款式衣服比例很有意思，適合年輕女孩的個（gè）性（xìng）服裝約有35%，其餘的多是既適合年輕女性，也適合中年婦女的服裝。而隔壁的服裝店都是個性鮮明、定位清楚的，但（dàn）是（shì）上客量卻不如朋友這裏。
分 析——
純個性服（fú）裝，一（yī）般定位比（bǐ）較死，就隻是針對某一類人（rén）群，假設該類人（rén）群占實（shí）際購買總人群的（de）25%，那就意味（wèi）著（zhe）將喪失另外的75%的客戶，而這25%的寧波美食人群還可能被其他店分流（liú）走，所以成交量較小一些。
假如店裏（lǐ）全部是適合各（gè）年齡段的女性的服裝，那麽又會失往店展的個性，沒有了目標群體，很（hěn）可能（néng）被其（qí）他個性突出的店分流客戶，胡子眉毛一把抓，反而什麽都（dōu）抓不到。
25%的個（gè）性服裝加75%的共性（xìng）服裝（zhuāng），使得年輕女性和各（gè）年齡段的女性的光顧率都能得到保（bǎo）證，而且由於有年輕女性的存在，不少30歲左右的女性會尾隨而來（lái），購買或者個性或者大眾的服裝。而這些客IP流量的保證就是成交量的條件。
假設各店的成交比例均為20%，那麽（me）其（qí）他店天天的客IP流量為（wéi）100人，可（kě）銷售20件服裝；朋友店天天的客IP流量為150人，則成交量可為30件（jiàn），朋友的（de）店（diàn）逐日贏利更高。
假設各店天天的人IP流量相當，均為100人，各種服裝（zhuāng）銷售量均為20件，那麽個（gè）性鮮明的店天天可銷售服裝為20件，朋友（yǒu）的店卻可以銷售40件，依然是朋友的店逐日贏利更高。
推廣感悟：
對於產（chǎn）品的定位（wèi），不論是打主題分（fèn）明牌還是定位模糊牌，都是為了進步潛伏客戶的購買率，提升銷量。但是無論是定（dìng）位的清楚或（huò）者模糊，都要明確一點（diǎn），那就是兩者之間的平衡點，否則銷售人群定（dìng）位的窄了，會（huì）喪失一些潛伏購買者；定位過於（yú）寬泛了，又會被鮮明定位的產品（pǐn）搶走消費者。這之間的中庸，實在是耐人尋（xún）味（wèi）的。
消費者心理
在顧客上門以後（hòu），朋友有時招呼銷售員上前先容服裝、幫助選擇，有時則（zé）用（yòng）眼色（sè）製止銷售員上前服務，有時自己上前噓冷問熱，真是左右逢源。
分 析——
一般在商店裏的有兩種人，或者購物，或者閑逛，那麽就要往觀察，是閑逛的人，就不（bú）需要上前往詢問，隻需要靜靜的看著就可以的，假如往絮絮叨叨試圖說服其購買，那麽會給這部分顧客留下一個不好的印象，以後再（zài）次來光（guāng）顧的幾率就（jiù）會降低；那些是來購買衣服的人也分為喜歡服務職員顧（gù）問建議和喜歡自己挑選的，所以（yǐ），服（fú）務職（zhí）員就（jiù）需要隨時觀察，發現有顧客看自己，就立即上前解答題目，在此過（guò）程中分析判定，該顧客是否還需（xū）要自己（jǐ）繼續（xù）顧問，這樣體貼的服務，回頭客的幾率就會大大進步。
推廣感悟：
消費者心理的研究是一門學問（wèn），一般（bān）推廣職員會針對消（xiāo）費者製定各（gè）種策（cè）略，以達到吸引消費者、促成銷售的目的。這原本是正確的，但是這種“教條”的方案本身就可能導致方案的失效，由於忽視了消費者的不確定性（xìng）和人的不穩定（dìng）性，但是假如放權給市場一線職員，又可能會造成某些新（xīn）的弊端。
短短幾天的時間，發生在朋友店裏的很多現象不僅推翻了（le）我以前固有的推廣觀念，也帶給我很多的思考。
小生意裏存在的很多推廣道理，的確值得我（wǒ）們深思（sī）。
