不論怎樣，品牌托管模式已經（jīng）成為（wéi）競爭白熱化的零售（shòu）市場迅速崛起的特殊氣力。而除了上述的爭論外，不論代理商、托管商、品牌商還是（shì）零售商，都對托管模式有著諸多疑（yí）問，因此，長期（qī）關（guān）注零售渠道的推廣專家特（tè）為讀者解讀有關托管模式的五大題目。
題目一：托管模式（shì）是必然趨勢？
不管（guǎn）是代（dài）理還是托管，決定合作模式的不是雙方的感情深淺，而是雙方合作的利益多（duō）寡，以及隱躲在背後的雙方的氣力博（bó）弈。
“托管模式符合（hé）行業專業化分（fèn）工趨勢”是托（tuō）管模式支持者的主要理由。以耐克、阿迪達斯等國際化程度達到一定（dìng）程度（dù）的品牌為例，這一類品牌很（hěn）早就采取在銷售國直接尋找加工廠進行OEM的模式將產品的生產環節外包，由於這類品牌在（zài）品牌文化穿透力、產品質量管（guǎn）控方麵（miàn）的工作卓有成效，因此生產環節的外包對其市場操縱及品牌塑造幾乎沒有什麽負（fù）麵影響。而零售終真個托管外包，是產品設計（jì）、原（yuán）料采購、生產製造、倉儲運輸、訂單處理、物流治理、批發與（yǔ）終端零售等供給鏈七個環節（jiē）之中繼生產（chǎn）製造環節（jiē）外包（bāo）後的進一步（bù）細化與延伸。
在尋找中間分銷（xiāo）商的模式和條（tiáo）件中，耐克、阿迪達斯這些品牌除了尋找全國性總代理外，在各省市（shì）仍有很多中小規模的分銷商（shāng）、代理商。固（gù）然（rán）他（tā）們的分銷模式略有不同，合作條件也大相（xiàng）徑庭，但隱躲（duǒ）在背後的貿易邏輯是一致的（de），不管是代理（lǐ）、經銷還是托管，終更決定合作模式和合作條件的不是雙（shuāng）方的感（gǎn）情深淺或談判能力，而是（shì）雙方合（hé）作的利（lì）益（yì）多寡，以及隱躲在背後的雙方的氣力博弈。
題目二：托（tuō）管模（mó）式是權宜之計？
拓展容量有限的三（sān）四線（xiàn）市場（chǎng）之時，或品牌商進進商場遭遇瓶頸時，采用模式成為上（shàng）佳選擇。平衡機
以為托管模式隻是一時權宜之計者的立意依據主要在於：對於有能力的品（pǐn）牌（pái）而言，直（zhí）營對品牌形象及終端渠道的管控強（qiáng）於任何一種多環節分工及垂直同盟，托管模式的產生（shēng），出於兩種可能：一種是品（pǐn）牌商能力有餘（yú），市場吸引力不足；一（yī）種是市場吸引力有餘，而品牌商能力不足。
前者（zhě）多（duō）是在一、二線城市零售市（shì）場做得風生水起，對三、四線市場固（gù）然有愛好，但由於（yú）市場（chǎng）總量有限，因（yīn）此並不願意花費很大的氣力往關注這些市場，當一些三、四線（xiàn）城（chéng）市的零售商或代理商為了應對競爭或看到了市場機會，想引進這些品牌的時候，托管合作模式就宣告誕生了。品牌商（shāng）無需耗費（fèi）太多的時間、財務、精力本錢，就可以獲取該市場的份額，而托管商通過對這一類品牌的托管，成功地脫離競爭（zhēng）紅海。
後者多是品牌商或處（chù）於草創階段，實力不足；或固然擁有一定的資金實力，但在進一（yī）些熱門（mén）、緊俏商場的時候，“公關不（bú）進往”，這種情況下（xià）選擇“托管模式”，可以在很大程度上解決（jué）品牌資金力不足或關係（xì）力不足的題目。
題（tí）目三：托（tuō）管模式適合哪種品牌?
把零售終端對外托管，對（duì）品牌（pái）形象管控、當地消費習慣認知等都存在不確定性，一旦托管協議結束，品牌可能麵臨渠道收縮的風險。
對於資金充裕、品牌形象好、發展步伐穩健有序的品（pǐn）牌而言，托管並非更好的經營模式，把零售終端對（duì）外托管，對品牌形象（xiàng）管（guǎn）控、當地（dì）消費習慣認知等都存（cún）在不確（què）定（dìng）性，一旦托管協議結束，品牌可能麵臨渠道收縮的風險（xiǎn），而渠道（dào）收縮可能（néng）給品（pǐn）牌帶來更大的負麵影響，就算渠（qú）道沒有結（jié）束（shù）或換一個新的渠道，品牌（pái）商對當地市場的（de）重新了解及掌控所麵臨的環境可能（néng）完全不同；再者，對於（yú）各方麵發展得均比較平衡的品牌而言，托（tuō）管模式（shì）對經濟上無疑（yí）也是（shì）個不小（xiǎo）的損失，因此，真正符（fú）合托管模式的品牌（pái）不過（guò）乎以下幾種：
一、品牌處（chù）於草創初期，資金、渠道、人才等資源均不具備，通（tōng）過托管模（mó）式，品牌可快速（sù）占領市場。這一類品（pǐn）牌一（yī）般缺乏相應的資源與渠道，假如能通（tōng）過專（zhuān）業機構或專業人士的托（tuō）管（guǎn），固（gù）然讓（ràng）出了一定的利潤，但由（yóu）於品牌進進相對上風的商場，可以讓品牌得到較好的收益與發展。
二、品牌處於快速成長期，急於（yú）進進某些（xiē）上風商場，但缺乏進場渠道。品牌處於這個階（jiē）段，並（bìng）非由於自身缺（quē）乏渠道拓展能力及直營能力，而（ér）多是（shì）由於（yú）商場優質櫃位資源（yuán）供不（bú）應（yīng）求，通過托管模式，企業固然轉（zhuǎn）讓了一部分利潤出往，但由於整體位置（zhì）好，條件（jiàn）佳，在條件適當的情況（kuàng）下，品牌（pái）仍能獲得良好的形象（xiàng）及經濟收益。這類品牌（pái）的托管對象多（duō）為那些人脈廣泛，有品牌代理托管及經營經驗，和商場招商負（fù）責（zé）人關係熟絡的中間商，通（tōng）過從（cóng）中榦旋，獲取（qǔ）一定額度的經濟（jì）收益。對於這一類品牌的托（tuō）管合作（zuò），一般隻能作為（wéi）一時的權宜之計，一旦品牌話（huà）語權進步，應考慮回收托管權，實現自營。
三（sān）、品牌處於成熟期，對窄眾市（shì）場（chǎng）無法滲透（tòu），但又有市場需求。對於處於這類市場格式的品牌而言，品牌一般都已經比較成熟，市（shì）場認知度、指（zhǐ）名購買性強，商場或代理（lǐ）商為了進步自己在市場上的話語權，願意（yì）花比較高的（de）代價（jià），尋求此類品牌的托管（如引（yǐn）進這類品牌可以吸（xī）引更多新的品牌，通過托管高端（duān）、成熟品牌帶動子品牌、新品牌的***進場等），這（zhè）種情況下品牌能談到的托管條件一般都比較好，同時對自身的保護（hù）條款也必然更為到位，在考（kǎo）察（chá）合適（shì）的情況（kuàng）下（xià），不失為一種發展之道。寧波影訊
題目四：托管模式適合（hé）哪種中間商?
中間商需要考量自身綜合實力（lì）、風險承受能力，委托品牌的強勢（shì）度、雙（shuāng）方（fāng）的博弈格式等，根據自（zì）身情況選擇（zé）代理製還是托管製。
同品牌麵臨的抉擇一樣，不同的中間（jiān）商在麵對（duì）品牌托管模（mó）式時的態度也可能完全不同。品牌代理和托管固然在（zài）性質（zhì）上相差無幾，都是（shì）作為品牌與零售商之間的中間商，但兩種模式涉及的合作模式、利益分配等完（wán）全不同。
對於中間商而言，究竟選擇代理製還是托管製（zhì），取決（jué）於幾個因素：自身的綜合實力、風險承受能力，委托品牌的強勢度（dù）、雙方的博弈格式等。假如品牌自身（shēn）綜合實力大大超過品牌商，不管是（shì）代理製還是托管製，都可以做到利（lì）益更高（gāo）而風險更低；假如（rú）自身實（shí）力不佳，選擇（zé）托管顯（xiǎn）然優於代理製；假如雙方實（shí）力相當，就看雙方各（gè）自的需求及（jí）談判的籌（chóu）碼，總的來說，托管模式對中間商（shāng）來說，是一種（zhǒng）投進相應較（jiào）低，風險相對（duì）較小的合作模式。
此外，對於（yú）中間商而言，托管也並非的（de）一種（zhǒng）合作模式，他們完全可以根據不同（tóng）品牌采取不同的合作模式。以某專業代理機構為（wéi）例，該（gāi）公司（sī）在代理了大量的品牌之後，曾嚐試著代理一些（xiē）國際，由（yóu）於原代理的品（pǐn）牌為企業沉澱了大量的商場（chǎng）資源（yuán），但由於國際品牌對代（dài）理模式的（de）不認同（tóng），更（gèng）後雙方委曲選擇了托管模式。固然對代理機構來說，托管模式與（yǔ）品牌代理相距甚遠（yuǎn），但究竟該公司與（yǔ）國際品牌建立了（le）合作關係。
題目（mù）五：商場歡迎哪種形式的品牌托管?
對（duì）商場（chǎng）來說，找（zhǎo）廠商直營顯然比通過第三方談判合作來得（dé）愉快簡單得多。而（ér）有一種情況除外，就是當托管機構的品牌運營能力比品牌（pái）商更強的時候。
招商負責人權力尋租式的（de）托管顯然不是商場所接受和歡迎的，固然不少這（zhè）樣托管式的（de）品牌業績也不（bú）差，但以損害商場利益換取招商職員及品牌的利益顯然不符合雙贏的原則。
對非權力尋租式（shì）的品牌托管，是否就是（shì）商場歡迎的呢？對（duì）於依托與品牌拓展職員的私人關係或經濟關係，自身又確實不具備品（pǐn）牌托管條件及能力的托管者，顯然也不是商場歡迎的。
與品牌代理製相類似，廠（chǎng）商直營的（de）政（zhèng）策傾斜與支（zhī）持度，顯然要遠遠高於代（dài）理商的（de）資源傾斜與支持度，因而對商場來說，找廠商（shāng）直營顯然比通過一家（jiā）托管機構第三方（fāng）談（tán）判合作來得愉快簡單得多。當然，有一種情況除外，就是（shì）當托管機構（gòu）的（de）品牌運營能力比品牌（pái）商更（gèng）強的時候，比如一些專（zhuān）業的品牌銷售代理公司，擁有豐富的品牌托管及（jí）與（yǔ）商場的合作經驗，通過第三（sān）方的參與，能讓零售商和（hé）品牌商均獲得更高收益的這一類托管機構。這類機構擁有充沛的資金、經驗豐富的（de）經（jīng）營團隊以及成熟的品牌托管模式，這類托（tuō）管商收益的（de）獲取，靠（kào）的是自身的專業度（dù）及市場運作能力，這種（zhǒng）機構，才是品牌商與零（líng）售商所歡迎的。
還有一種托管模式不但是商場（chǎng）所歡迎的，更是商場在經營中所必須（xū）的（de），那就是在商場（chǎng）品牌（pái）招商引進（jìn）不了，但（dàn）品牌又（yòu）是突顯商場定位及差異化、競爭上風獲取的必須性品牌。這種（zhǒng）托管模式或是由商場（chǎng）自主托管，或是由商場牽（qiān）線尋找專業代理機構、托管機構完成，一般提（tí）供的（de）位置、條件都比較好，但這（zhè）種情況一般發生在（zài）零售商與供給商合作格式嚴重不對稱，供需關係（xì）嚴重失衡的背景下，對多數品牌而言（yán），都是可遇（yù）不可求的。
